[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 24. 차별화를 이룰 수 있는 테마 창출 방법 5단계 p148 “차별화를 이룰 수 있는 테마를 창출하고 싶은가? 1. 당신의 잠재고객들이 겪는 문제를 파악하고 그것을 해결하기 위해 당신이 가르치고 싶은 교훈을 확정한다.(예: 비즈니스 종사자 대부분이 똑같아 보여서 그들을 돋보이게 하려면 빅아이디어 패키징 방법을 가르쳐줄 필요가 있다) 2. 당신의 메시지와 아주 유사한 비유를 찾아낸다.(예:비즈니스 종사자들이 모두 똑같아 보이는 펭귄 무리와 꼭 닮았다.) 3. 그 테마를 이용해 기억하기 쉬운 명칭을 찾아낸다.(예: 펭귄 프라블럼.) 4. 당신의 테마와 일치하는, 강력하게 눈길을 끄는 사진이나 그림을 구한다.(예: 남극 펭귄들의 사진.) 5. ..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 23. 브랜딩과 패키징의 차이. 차이가 있다. p125 “브랜딩과 패키징의 차이. 브랜딩은 당신의 ‘브랜드’는 고객이 당신과 당신의 회사에 대해 갖고 있는 생각과 느낌의 조합이다. 브랜딩은 그런 브랜드에 이름이나 이미지를 부여하는 작업이다. ‘패키징’은 고객의 머리와 가슴에 브랜드를 각인하기 위해 이용하는 아이디어와 표현, 이미지, 경험 등의 조합하는 작업이다.” 다시말하면 당신의 브랜드는 문자 그대로 고객의 머리와 가슴속에 있는 무엇이고 패키징은 거기에 도달하기 위해 당신이 행하는 무엇이다. 개념이 쉽지는 않다. 차이가 있다는 건 알겠다. 구체적으로 설명하기 어려운 개념이다. 브랜딩은 브랜드에 이름이나 이미지를 부여하는 작업. 브랜드가 정..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 22. 패키징의 진정한 의도 p123 “하지만 패키징의 진정한 의도는 무언가의 진정한 가치와 미를 쉽게 이해할 수 있도록 돕는 것이라는 게 나의 주장이다. 패키징은 적절히 행해지면 사람들이 오해와 무지, 편견을 극복하도록 도울 수 있다. 결국 모든 것이 의도에 달려 있는 셈이다.” 내가 가장 좋아하는 문장은 제일 마지막의 문장이다. 결국 모든 것은 의도에 달려있다. 맞다. 의도가 중요하다. 패키징의 의도는 사람들의 편견과 오해를 줄여주어서 내 물건에 대해서 올바르게 바라보게 하는 것이 중요하다. 그렇게 되면 내 물건을 더 많이 사갈 것이기 때문이다. 공감과 소통은 사랑입니다.♡♥ [핑크펭귄] 평범하면 까인다. 묻히면 죽는다. 펭귄 프라블럼에..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 21. 가치 피라미드 p114 “이론가-모델, 설계자-청사진, 도급자-프로젝트, 구축자-책무, 노동자-과업의 가치 피라미드에서 나는 어디에 해당되는가?, 경제에서 보다 큰 역할을 하고 싶다면 가치 피라미드에서 상위로 올라가야 한다.” 나는 가치 미라 미드에서 어디에 해당하는가? 안타깝게도 지금은 노동자 같다. 슬프다. 그럼 나는 구축자로 올라가려면 무엇을 해야 할 것인가? 도급자로 올라가려면? 이런 고민들이 참 많이 드는 챕터이다. 공감과 소통은 사랑입니다.♡♥ [핑크펭귄] 평범하면 까인다. 묻히면 죽는다. 펭귄 프라블럼에서 벗어나는 방법 핑크펭귄, 핑크 펭귄, 펭귄, 펭귄 프라블럼, 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 20. 고객을 돕는 3가지 혜택, 관심(Caring), 코칭(Coaching), 코디네이션(Coordination) p98 “대부분의 펭귄은 제공하지 못하는 세 가지 혜택. 3C는 관심(Caring), 코칭(Coaching), 코디네이션(Coordination), 이렇게 세 가지를 말한다…. 중략…. 고객이 시장에서 이용할 수 있는 모든 자원을 검토하고 조직화하도록 협조하는가? 아니면 당신이 팔아야 할 자원에만 국한해서 논의를 전개하는가?” 펭귄이 제공하지 못하는 세가지 혜택. 3C를 제공함으로써 다른 펭귄과의 차별성을 두각 시키는 것을 이야기한다. 관심과 코칭, 코디네이션을 통해서 고객이 나의 물건을 더 잘 이해할 수 있도록 하는 것이 장..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 19. 선의가 지속되어야 한다. p95 “나는 이것이 또한 도덕 및 윤리와 관련된 현안이라고 믿는다. 대부분의 사람들은 자신의 일에 선의를 담으려고 노력하지만 매매 기반의 경제는 본질적으로 타락을 조장한다. 좋은 사람들은 단지 돈을 벌거나 할당량을 맞추기 위해 뭔가를 팔려고 애쓰는 세일즈맨으로 전환시켜버린다. 그들은 고객에게 도움이 되건 안 되건 제품을 팔기만 하면 된다고 스스로를 납득시킨다.” 매매 기반의 경제에서 타락을 조장하더라도, 내가 판매하는 의도를 선하게 가져가는 것이 중요하다. 올바른 의도를 가지고 사람들이 변혁을 성취하도록 하는 것이 중요하다고 저자도 이야기한다. 물론 유혹이 강할 수 있다. 하지만, 장사를 하루, 이틀 할 것..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 18. 고객의 눈으로 세상을 바라본다면 p83 “고객이 원하는 최상의 이득을 정확히 찾아내는 것이야말로 모든 펭귄들의 탈출용 비상구다. 펭귄 무리에서 두드러지고 싶으면 2차적 이득을 넘어서는 사고로 빅아이디어를 도출해야 한다…. 중략... 결국 핵심 질문은 이것이다. 고객이 원하는 최상의 이득은 무엇인가?” 고객의 원하는 최상의 이득을 알고자 한다면, 고객의 눈으로 세상을 바라보아야 한다. 그렇지 않고 나의 눈으로 고객을 바라본다면, 고객의 최상의 이득을 알아차릴 수가 없다. 그렇다면 펭귄 무리에서 핑크펭귄이 되기 어렵다. 최상의 이득을 알아차리는 힘. 내가 빅아이디어를 패키징해서 고객에게 전달함으로써 고객이 원하는 최상의 이득이 해결되는지..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 17. 최상의 이득 예시, 그리고 나의 최상의 이득 p80 최상의 이득에 대해서 몇 가지 예를 들어주었다. # 금융서비스 2차적 이득 : 돈을 버는 것 최상의 이득 : 꿈꾸던 삶을 실현하는 것 # 의료 서비스 2차적 이득 : 질병을 치료하는 것 최상의 이득 : 건강한 생활방식을 향유하는 것 # 뷰티/패션 사업 2차적 이득 : 멋져 보이는 것 최상의 이득 : 자신에 대해 기분 좋게 느끼는 것 # 비즈니스 컨설팅 2차적 이득 : 사업계획을 창출하는 것 최상의 이득 : 사업목표를 달성하는 것 # 애완동물 사료 사업 2차적 이득 : 애완동물이 좋아하는 사료를 확보하는 것 최상의 이득 : 애완 동물을 돌보며 보람을 느끼는 것 # 업무용 소프트웨어 사..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 16. 최상의 이득 p77 “최상의 이득 / 2차적 이득 / 3차적 이득, 많은 펭귄들이 사업에 실패하는 이유는 고객들이 진정으로 원하고 필요로 하는 최상의 이득에 초점을 맞추지 않기 때문이다.” 저자는 이렇게 이야기한다. 고객들의 진정으로 원하는 것에 초점을 맞추지 않는다고 한다. 맞는 말이긴 하다. 하지만, 맞추지 않는 것인지, 맞출 줄을 모르는 것인지는 확인해보아야 하겠다. 맞추지 않는 것이라면 고집과 아집이겠지만, 맞추지 못하는 것이라면 이야기가 달라진다. 알아야 하는데 모르는 것이기 때문이다. 모른다면 알려주어야 하는데, 그냥 알려주면 거부할 수 있다. 본인이 궁금해해야 한다. 이 책에서는 그러한 부분을 궁금해 하도록 전달한다. 그..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 15. 고무보트의 가치는 내 소중한 사람을 지키는 것이다. 고무의 함량이 아니다. p72 “여기에서 변화가 시작되는 것이다. 구명보트를 파는 게 아니라 생명을 구하기 위해 노력하는 것으로 생각하는 순간 우리는 고객의 눈으로 세상을 보기 시작할 수 있다. 그러면 당신이나 당신의 제품에 대해 말하는 대신 고객과 그의 현안에 대해 말하게 되고 그러면 고객은 귀를 기울인다.” 고객의 시각으로 제품을 바라보고, 설명하는 것을 말하는 것이다. 말로는 이해가 된다. 그렇게 하고 싶기도 하다. 하지만, 잘 안 되는 것이 이 부분이다. 왜냐하면 내가 관심있는 부분은 제품에 대한 설명이고, 이 설명을 들으면 고객이 마음이 동할 것이라고 생각하기 때문이다. 그..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 14. 고객이 제 발로 찾아오도록 하는 방법. 그다음은 쉽다. p62 “당신은 달리 감으로써 두드러진다. 잠재고객에게 구르메 패키지를 소개하며 아무나 이용할 수 있는 게 아니라고 말하고 그들이 제 발로 찾아오길 기다린다. 기억하라. 사람들이 가장 갖고 싶어 하는 한 가지는, 갖지 못하게 될지도 모른다는 두렴이 드는 무엇이다. 사람들은 또한 긍정적인 자아상을 형성하고 강화하고 싶어 한다.” 책에서 이야기하는 예로는 길거리를 지나가는 사람에게 100달러 지폐를 나누어 줄 때, 모두 다 받지 않는다는 이야기이다. 모종의 속임수와 함정이 있지 않나 살피면서 받지 않는 사람도 있다는 이야기를 한다. 앞서서도 계속 이야기하였던 것으로 구르메 패키지는 ..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 13. 구르메형 프로그램을 선택할 수밖에 없는 이유. p59 “그런 다음 당신의 프로그램을 훨씬 더 고급스럽고 배타적으로 보이도록 만드는 말을 덧붙여라. “우리의 새로운 구르메 프로그램은 아무나 이용할 수 있는 것이 아닙니다. 오직 영리하며 개방적이고 전향적으로 사고하며 전문가의 조언을 존중하고 높이 평가하는 고객만을 위한 것입니다. 만약 고객님이 여기에 해당하시면 이 새로운 구르메 프로그램에 관심을 가질 것입니다. 해당하시지 않더라도 걱정하지 마십시오. 기존의 패스트푸드형 프로그램을 이용하시면 되니깐요.”” 이렇게 누군가가 당신에게 질문해 온다면 당신은 구르메형 프로그램과 패스트푸드형 프로그램 중 무엇을 선택할 것인가? 나는 구르메형을 선..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 12. 구르메형 빅아이디어 p57 “당신은 구르메형 빅아이디어는 모두를 위한 게 아니라고 잠재고객들에게 말해야 하는 이유를 이제 알겠는가? 실제로 구르메 패키지는 사람들 대부분이 이용할 수 있는 게 아니다. 모두를 위한 게 아니라는 점을 명확히 밝히면 당신의 잠재고객은 특권 클럽에 들어갈 수 없게 될까 걱정하게 된다. 그런 걱정이 당장 그 자리에서 결정을 내리도록 이끄는 방법이다.” 구르메형 아이디어에 대한 이야기이다. 구르메형은 고급화 전략이라고 생각한다. 고급화에는 서비스의 고급화도 포함된다. 고급화에는 품질의 고급화도 포함된다. 고급화에는 나에게 특별한 의미가 있다고 생각된다. 고급화에는 나는 되고, 주변 사람들은 안될 수 있다는 생각..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 11. 특별한 서비스를 받아본 적이 있나요? p54 “더이상 노예로 살고 싶지 않다면 당신의 고객에게 모두를 위한 게 아닌 특별한 무엇이라고 말하는 것이다. 이게 전부다. 그저 그렇게 모두가 이용할 수 있는 게 아니라고 말하면 된다.” 특별한 서비스를 받아본 적이 있는가? 특별한 서비스는 무엇일까? 나만 받을 수 있는 것이라면 어떤가? 끌리지 않는가? 고객들은 그러한 서비스를 원한다. 서비스 자체의 만족도는 기본이 되어야 하지만, 내가 받은 서비스가 다른 사람에게도 제공되는 것을 좋아하진 않는다. 서비스에 대해서는 공평을 논하고 싶지 않아 한다. 당신에게 특별한 서비스라는 인식을 주면서, 지금 선택하지 않으면 받을 수 없을 수 있다는 긴장감..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 10. 최저가의 함정. 당신도 최저가만을 고집하는가? p51 “당신이 시장에 나온 가장 싼 자동차를 구입해서 몰고 다니는가? 가장 싸게 파는 식당에 가서 외식을 즐기는가? 싸구려 중고 의류만 사 입는가? 분명 아닐 것이다. 그런데 왜 당신은 고객 모두가 최저가를 원할 것으로 생각하는가?” 맞는말이다. 이 부분을 읽으면서, 무릎을 탁! 쳤다. 나도 어느정도 저렴한 것을 알아보긴 하지만, 품질과 상태, 그리고 내가 기대하는 정도를 감안하여 비용을 지불한다. 무조건 최저가만 고집하진 않는다는 말이다. 내가 부담할 수 있는 최고의 가치를 부담하면서 그 정도의 가치를 기대하는 것이다. 그런데 마케팅을 할 때, 항상 최저가만을 내세운다면 그러한 품질로..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 09. 당신의 최상의 고객은 누구인가? 직장상사는 아닌가? p43 “당신이 거래하는 모든 종류의 고객을 죽 적어놓고 그중에서 최상의 고객을 선택하면 된다. 어떤 유형의 고객과 거래하고 싶은가? 거래하기 싫은 고객은 어떤 유형인가? 최상의 고객을 선택하는 게 쉽지 않을 경우에는 최악의 고객부터 지워나가면 된다” 나의 최상의 고객은 누구일까? 이런 생각을 해본적이 없다. 참!! 그동안 어떻게 살아왔는지 모르겠다. 물론 내가 하는 일이 마케팅이 아니고, 사업(장사)을 했던 것이 아니기 때문이라고 이야기할 수도 있었겠지만, 일을 하는 과정에서 나에게도 고객의 입장이 되었던 상대가 있었던 것은 사실이기 때문에 완전히 무관한 상황은 아니라는 생각이 든..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 08. 초점을 맞춰라. 포기할 줄 알아야 얻는다. p41 “거듭 강조하지만 초점을 맞춰야 한다. 어떤 고객과 거래하고 싶은지 분명히 결정해야 한다.” 여러 유형의 고객들을 모두 고려한다면 초점을 맞추기가 힘들어진다. 그러나 다양한 고객을 놓친다고 생각하면 선택하기 어려운 부분이다. 그렇다 보니 다양한 고객, 특히 혹시나 하는 생각으로 다양성을 강조하다가 보면, 펭귄 무리가 되기 쉽다. 하지만, 알면서도 쉽지 않다. 꼭 내가 가진 것을 포기하는 것같은 느낌이 든다. 솔직히 이야기 하면, 가진 적도 없는 것인데도 말이다. 초점을 맞추면, 다른 유형을 포기할 수 있지만, 선택된 영역에서는 확실한 서비스를 줄 수 있다. 그렇게 선택된 영역에는 최상..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 07. 제품우선 사고 버리고, 고객우선 사고!!! 38p “이제 온도를 충분히 높이 올리고 진정으로 ‘뜨거운’ 무언가를 제시하고 싶다면 제품이나 서비스는 잊어야 한다. 때로는 자신이 속한 업계에 대해서도 잊고 새로운 출발점에 초점을 맞춰 사고해야 한다.” 제품을 팔아야 하는데, 제품우선 사고를 버려야 한다고 이야기한다. 그러한 제품 우선 사고가 창의성을 질식시켜 버린다고 한다. 나는 이부분에서 이해가 잘 안 되기도 했다. 내가 팔아야 하는 것을 생각하지 말라니… 그런데 나중에 가보니 다 이유가 있더라. 내가 아무리 제품우선 사고를 벗어나 보려고 해도, 그러한 표현은 앞서서 이야기 한 22도와 22.5도의 차이라는 것이다. 33도로 가기 위해..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 06. 빅아이디어, 삭발을 해볼까? 30p 누구라도 그 변화를 알아챌 수 있다. 사람들은 땀을 흘리며 스웨터를 벗고 이렇게 말할 것이다. “누가 온도를 이렇게나 올려놨어? 완전히 찜통을 만들어놨네.” 당신이 해야 할 일이 바로 이런 것이다. 온도를 충분히 높이 올려 사람들이 알아채듯 완전히 다른 무언가를 해야 한다. 그것이 바로 내가 말하는 빅아이디어이다. 작은 변화는 눈에 띄지 못한다. 사람들을 배려해서, 너무 큰 변화는 급작스럽기 때문에, 내가 할 수 있는 선을 정해서...라고 말할 수 있지만, 고객의 눈에 띄기 위해서는 변화가 커야 한다. 핑크펭귄 책에서는 이러한 예를 든다. 방 안의 온도가 22도인데, 누군가 22.5도로 올려놓으면 ..
[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 05. 펭귄 프라블럼 같은 종류의 제품이나 서비스를 팔며, 같은 부류의 스토리를 전하고 같은 유형의 행동방식을 보인다. 물론 각자 나름대로 몇 가지 미세한 차이점은 있지만 시장의 관심에서 보거나 잠재고객의 눈으로 볼 때는 모두 한 무리의 펭귄처럼 보일 뿐이다. 이것이 바로 펭귄의 문제, 즉 펭귄 프라블럼이다. 펭귄의 사진을 본 적이 있을 것이다. 나도 펭귄하면 떠오르는 사진이 있다. 무리를 지어서 뒤뚱뒤뚱 걷는 펭귄들. 그러다가 한마리 넘어지며 미끄러지는 모습을 보면 미소 지었던 기억이 있다. 그런데, 그때 펭귄을 구분하려고 노력해보지는 않았다. 그냥 자연스럽게 펭귄 무리이구나 생각했다. 작가는 그 부분을 꼬집는다. 펭귄 프라블럼. 고객의 ..