[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 15. 고무보트의 가치는 내 소중한 사람을 지키는 것이다. 고무의 함량이 아니다.

[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 15. 고무보트의 가치는 내 소중한 사람을 지키는 것이다. 고무의 함량이 아니다. 

 

p72

“여기에서 변화가 시작되는 것이다. 구명보트를 파는 게 아니라 생명을 구하기 위해 노력하는 것으로 생각하는 순간 우리는 고객의 눈으로 세상을 보기 시작할 수 있다. 그러면 당신이나 당신의 제품에 대해 말하는 대신 고객과 그의 현안에 대해 말하게 되고 그러면 고객은 귀를 기울인다.”

 

고객의 시각으로 제품을 바라보고, 설명하는 것을 말하는 것이다. 

말로는 이해가 된다. 그렇게 하고 싶기도 하다. 

하지만, 잘 안 되는 것이 이 부분이다. 

왜냐하면 내가 관심있는 부분은 제품에 대한 설명이고, 이 설명을 들으면 고객이 마음이 동할 것이라고 생각하기 때문이다. 그건 만만의 말씀, 천만의 콩떡(?)이다. 

 

그건 정말 나의 생각인 것이다. 내 위주의 생각이다. 

고객은 그 물건의 스팩과 역사, 기능에 대해서는 그리 크게 생각하지 않는다. 

이 물건을 통해서 내가 얻을 수 있는 장점이 무엇인지?

그 장점으로 내가 도움 받을 수 있는 것이 무엇인지?

내가 소중히 생각하는 것을 얼마나 잘 보호하고, 유지할 수 있을 것인지에 대해서 궁금하다. 

 

책에서 나온 예로는 고무보트를 이야기한다. 

고무보트의 재질과 고무 함량, 물에 얼마나 떠 있는지, 공기는 얼마나 유지되는지는 간략하게만 설명하면 된다. 그것도 예를 들어서 설명하면 이해하는 것이 쉽다. 더 궁금하다면 고객이 더 알아볼 것이기 때문이다. 

예를 들면 4인가구가 1주일간 타고 있어도 가라앉지 않는 고무보트 정도로 설명한다면 기능에 대해서는 어느 정도 안내가 된 것으로 볼 수 있다. 

 

다음으로는 고객이 생각하는 가치에 대해서 다루어주는 것이다. 

이 고무보트는 가볍기 때문에 언제든지 휴대할 수 있어 언제 올지 모르는 사건, 사고를 대비하여 가족의 생명을 지켜줄 수 있다는 점을 들어 이야기하면 고객은 좀 더 집중해서 고무보트를 바라볼 것이다. 

이 고무보트가 우리 가족을 지켜줄 수 있다는 가치, 고객의 가치와 맞아드는 부분이 생기는 것이다. 그럴 때 고객은 더 집중하고, 물건을 구매할 수 있다. 

 

이렇듯 고객의 입장에서 생각하는 것은, 고객이 중요하게 생각하는 가치에대해서 이해하는 것이다. 내가 고객이라면, 이것을 좀 더 생각해볼 텐데라는 내 생각을 점검해보는 것이다. 그것을 고객이 물었을 때 이야기하는 것이 아닌, 내가 먼저 이야기해주는 것이다. 

 

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