[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 14. 고객이 제 발로 찾아오도록 하는 방법. 그다음은 쉽다.

[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 14. 고객이 제 발로 찾아오도록 하는 방법. 그다음은 쉽다. 

 

p62

“당신은 달리 감으로써 두드러진다. 잠재고객에게 구르메 패키지를 소개하며 아무나 이용할 수 있는 게 아니라고 말하고 그들이 제 발로 찾아오길 기다린다. 기억하라. 사람들이 가장 갖고 싶어 하는 한 가지는, 갖지 못하게 될지도 모른다는 두렴이 드는 무엇이다. 사람들은 또한 긍정적인 자아상을 형성하고 강화하고 싶어 한다.”

 

책에서 이야기하는 예로는 길거리를 지나가는 사람에게 100달러 지폐를 나누어 줄 때, 모두 다 받지 않는다는 이야기이다. 모종의 속임수와 함정이 있지 않나 살피면서 받지 않는 사람도 있다는 이야기를 한다. 

 

앞서서도 계속 이야기하였던 것으로 구르메 패키지는 아무나 소유하고 사용하고, 이용할 수 없다는 것에서 큰 장점이 있다. 그렇기 때문에 당신에게도 우리가 적극적으로 설득하고, 당신에게 맞추어 주는 것이 아니라, 당신도 선택하지 않으면 이용할 수 없다는 점을 안내한다. 

그리고 기다리는 것이다. 

 

그러면 고객이 당신에게 찾아온다는 점이다. 그렇게 당신에게 찾아오면 무엇이 달라질까?

그전까지는 당신이 제품에 대해서 설명했다면, 제 발로 찾아온 고객은 당신에게 질문을 할 것이다. 이 제품을 사용하면 나에게 무엇이 이득이 되는지, 어떤 장점이 있는지 말이다. 

그럼 당신은 그것을 설명해주면 된다. 완전히 주도권이 바뀐 것이다. 

 

제품은 그대로이며, 나도 그대로이고, 고객도 그대로이다. 

다만 바뀐 건 내가 물건을 판매(소개)하는 방법이 바뀐 것이다. 

이 제품은 당신에게 큰 장점이 있는데, 이것을 선택하는 것은 당신이다. 내가 생각할 때는 당신에게 어떠한 장점이 있는데, 그것은 유한하기 때문에 지금 선택하지 않으면 나중에는 선택하지 못할 수도 있다고 안내했을 뿐이다. 

 

그렇게 당신의 제품에 관심을 갖기 시작하면, 제품을 판매하는 것은 쉽다. 

마음을 열었기 때문에, 어떤 물건을 제안할지 생각하면 된다. 

 

뒤에 나올 이야기이지만, 상자 3개를 소개하는 것으로 진행하면 된다. 

3개의 상자 이야기는 뒤에서 자세히 설명하도록 하겠다. 

 

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