[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 20. 고객을 돕는 3가지 혜택, 관심(Caring), 코칭(Coaching), 코디네이션(Coordination)

[핑크펭귄] 빌 비숍, 박재현, 안진환, 강규형, 마케팅 전략, 20. 고객을 돕는 3가지 혜택, 관심(Caring), 코칭(Coaching), 코디네이션(Coordination)

 

p98

“대부분의 펭귄은 제공하지 못하는 세 가지 혜택. 3C는 관심(Caring), 코칭(Coaching), 코디네이션(Coordination), 이렇게 세 가지를 말한다…. 중략…. 고객이 시장에서 이용할 수 있는 모든 자원을 검토하고 조직화하도록 협조하는가? 아니면 당신이 팔아야 할 자원에만 국한해서 논의를 전개하는가?”

 

펭귄이 제공하지 못하는 세가지 혜택. 3C를 제공함으로써 다른 펭귄과의 차별성을 두각 시키는 것을 이야기한다. 

 

관심과 코칭, 코디네이션을 통해서 고객이 나의 물건을 더 잘 이해할 수 있도록 하는 것이 장기적으로 내 물건을 좀 더 건강하고, 강력하게 판매할 수 있다는 점을 이해할 필요가 있다. 

 

 

p102

“그러므로 자기 탐구의 시간을 갖고 자문해보기 바란다. 나는 진정으로 나의 고객에게 관심을 쏟는가? 아니면 나 자신에게만 관심을 기울이는가?”

 

“고객에게 진정한 관심을 기울이는 방법은 아주 많다. 가장 중요한 것은 고객의 아젠다를 나의 그것보다 우선시하는 것이다. 고객이 그들의 목표를 달성하도록 돕는 일에 당신의 주된 목적을 두어야 한다.”

 

p103

“주의 사항이 한 가지 있다. 관심을 가져주는 것이 중요하지만 어떤 고객을 돕느냐에 대해서도 주의를 기울어야 한다는 점을 잊지 말라. 고객이 당신을 무시하거나 하찮게 여기는데도 고객을 위한답시고 무조건 배려해서는 안된다는 얘기다. 당신의 관심을 받고 싶어 하는 고객은 그에 걸맞게 당신을 존중하고 지불도 잘해야 마땅하다.”

 

p104

“이 접근 방식은 전통적인 컨설팅과는 전혀 다르다. 컨설팅의 접근방식은 모든 해답을 제공하는 것이다. 컨설턴트가 상황을 조사해 고객에게 특정한 조치를 취하라고 권고하는 방식이다. 컨설턴트의 조언과 권고를 고객에게 판매하는 것이 목적이다. 코팅은 이와 다르다. 모든 해답을 제시하는 대신 적절한 질문을 던진다. 예를 들면 다음과 같다. ‘목표가 무엇입니까? 그러한 목표를 달성하기 위해 무엇을 해야 합니까?’”

 

p107

“이런 식으로 코디네이션 서비스를 제공하면 당신은 고객의 마인드 속에 다른 경쟁자들 보다 훨씬 높은 지위로 각인될 수 있다. 당신이 더 이상 자신의 이익을 위해 특정 도구를 들이미는 데에만 혈안이 된 세일즈맨으로 비치지 않기 때문이다. 당신은 이제 고객이 얻을 수 있는 최상의 이익을 우선시하는 객관적인 전문가로 보인다.”

 

여기서 이야기 하는 3C를 고객에게 전달하는 것이 참 어려워 보인다. 

하지만, 전달이 된다면 고객의 입장에서는 단순히 물건만 판매하는 판매업자라기보다는, 나를 진정을 도와주고자 하는 사람으로 각인될 수 있겠다는 생각이 많이 든다. 

모든 판매자들이 꿈꾸는 그러한 모습이 아닐까 싶다. 

 

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